Sustainder

De leus van armaturenfabriek Sustainder uit Emmen luidt ‘Het begint met licht’. Achter dat korte zinnetje schuilen de bijzonder ambitieuze plannen van CEO Niek de Jong die de wereld wil veroveren met zijn ‘slimme armaturen’. “Met onze armaturen kunnen gemeenten zich voorbereiden op de toekomst.”

Sustainder is begin dit jaar direct begonnen in Nederland en Duitsland. Dat kon omdat het bedrijf in Emmen een voormalige fabriek van Philips kon overnemen dat al ruime ervaring had in de export naar Duitsland. “Toen het oude Duitse team hoorde van onze plannen, meldden ze zich meteen”, vertelt De Jong. “Dat was voor ons een prachtige kans. Want we hebben meteen 8 mensen die de Duitse markt van binnenuit kennen en bovendien ervaring hebben op het gebied van buitenverlichting.”

Niek de Jong, ceo Sustainder. Foto: Sustainder

Sustainder maakt LED-armaturen die meer kunnen dan alleen verlichten. Nu al bevatten ze sensors die de beheerder met GPS en een kompas informeren over bijvoorbeeld waar de lamp precies staat, of hij het doet en hoe scheef de paal staat wanneer er iemand tegenaan is gereden. “Deze informatie komt digitaal binnen, zo wordt het beheren van je verlichtingsnetwerk een stuk efficiënter.”

Meer halen uit buitenverlichting

Buitenverlichting is meestal in beheer bij gemeenten, en als het aan Sustainder ligt kunnen zij in de toekomst veel meer informatie halen uit de armaturen. “Denk aan de recente rechtszaak van Milieudefensie over luchtkwaliteit in steden. Je kunt heel simpel fijnstofmeters in de lantaarnpalen hangen. Dan heb je een enorm fijnmazig netwerk om dit te meten.”

Daarom levert Sustainder de palen met een cassettesysteem waar in de toekomst nieuwe sensoren kunnen worden geplaatst. “Dan wil je bijvoorbeeld geluid kunnen meten. Of voor het opzetten van een goed 5G-netwerk heb je ook een heel dicht netwerk nodig”, zegt hij. “Dan is het fijn als er al lantaarnpalen met onze armaturen staan.”

Sustainder wil in 5 jaar naar 5 landen

De Jong denkt veel na over strategieën om te internationaliseren, met zijn collega’s bespreekt hij op dit moment waar het bedrijf naartoe wil. “Hoe we het nu in Duitsland doen is niet per se de manier waarop we het voor andere landen willen aanpakken.” De directeur kijkt naast alle economische factoren ook naar in hoeverre de LED-technologie is doorgedrongen. “Als dat 0% is, dan koopt men het kennelijk niet, maar 50% penetratie is ook niet goed. Dan is de markt al te vol en kunnen we beter wegblijven.”

Om die reden kijkt Sustainder met bovengemiddelde belangstelling naar een land als Brazilië, want daar kloppen de cijfers. “Dan moeten we bepalen of dat land past bij onze manier van zakendoen. Corruptie is bij ons een absolute no-go. Als je dat niet kunt omzeilen, dan valt een land onmiddellijk af. Dat is een principekwestie.”

Goede ingangen

Verder wil De Jong bij een potentieel land een goede ingang hebben. Hij noemt weer Brazilië als voorbeeld. “Een vriend van mij heeft daar veel ervaring, ook onze marketingdirecteur heeft er contacten.” Verder informeert hij bij de Braziliaanse Kamer van Koophandel en bouwt hij een netwerk op via de RVO en Buitenlandse Zaken. “Dan krijg je een gevoel bij zo’n land omdat je heel specifiek en informeel dingen kunt vragen. Via mensen die je vertrouwt kan je beter inschatten hoe het echt zit. Cijfers zeggen veel maar lang niet alles. Je hebt echt kennis nodig over de regio en jouw branche in het bijzonder.”

Model ‘Anne’ is geschikt voor de bebouwde kom. Foto: Sustainder

 

In Duitsland kon De Jong eenvoudig een eigen salesforce opzetten. “Dat doe je voor markten die strategisch belangrijk zijn. Maar je kunt het ook doen met een agent, of je begint een aantal projecten. Zo kijken we bijvoorbeeld naar Armenië, omdat de specificaties via Duitsland lopen.”

Pragmatisch aanpakken

Het credo voor De Jong is dat je eerst goed moet weten waar je naartoe wilt. “En dan pakken we het gewoon pragmatisch aan.” Hij kwam in de Verenigde Staten een partij tegen die mogelijk een concurrent is. “Dan moet je ook overwegen om met hen samen te werken.” Polen wil hij vanuit Duitsland bedienen en China projectmatig. “Er is niet één model.”

Het bedrijf heeft de ambitie om in 5 jaar in 5 landen actief te zijn. “We zitten al op 2, en kijken nu naar welke 3 landen we de komende jaren willen doen.” Voorwaarde is het hebben van een serieuze ingang. “Op basis daarvan passen we de doelstelling aan. Gaat het comfortabel, dan mogen het er meer worden. Is het onzeker, dan doen we rustiger aan.”

Als voorbeeld noemt hij het Verenigd Koninkrijk. “Zij stonden vorig jaar nog hoog op ons lijstje, ook omdat we er goede contacten hebben. Maar met de naderende Brexit en de koers van de Pond zijn we even wat minder enthousiast.”

Copyright © Nationaal Export Event Theme by: Theme Horse Powered by: Wordpress