Winnaar 2008 – Koppert Biological Systems

Zonder Customer Service is goede export onmogelijk

De oprichter van Koppert – Jan Koppert – was allergisch voor chemische producten en haalde voor de bestrijding van schadelijke insecten in zijn eigen tuin sluipwespen en roofmijten uit Zwitserland. Deze is hij vervolgens met succes zelf gaan kweken.

Het duurde niet lang voordat de tuinders uit de buurt interesse toonden voor deze bestrijdingsmethode en al snel volgde er ook vraag vanuit België. Hiermee werd 40 jaar geleden de basis gelegd voor het huidige Koppert Biological Systems, dat nu haar producten in bijna 80 landen afzet en vestigingen heeft in 17 landen.

Macrolophus caliginosus – 4022 Koppert BV

Koppert heeft altijd al geëxporteerd

In de beginjaren was het nog zoeken en pionieren. In die tijd had men weinig ervaring aangaande de export van dit soort producten.

Een tak van sport waar veel documenten, veterinaire keuringen en certificaten voor nodig zijn. Er was geen gefundeerde wetgeving voor de export van insecten. Daarom moest alles met vallen en opstaan geleerd worden.

Emancipatie van de Export-binnendienst

Peter Maes kwam 10 jaar geleden via Koppert België binnen bij Koppert Biological Systems in Berkel en Rodenrijs. In die tijd was Koppert voornamelijk marktgericht bezig en de focus lag op verkopen en het bieden van toegevoegde waarde voor de klant. De aansluiting tussen front- en backoffice was niet optimaal. Peter Maes kreeg de kans de nodige structuur aan te brengen binnen de organisatie. “Dat is geen academisch gedoe, maar gewoon routine in de organisatie brengen en afspraken met elkaar maken. Taken en verantwoordelijkheden transparanter maken en investeren in kennis. Bij het ingaan van zo’n veranderingsproces is het belangrijk commitment te vragen aan het management en de erkenning van je mensen te verdienen. Pas wan- neer je dit hebt, wordt de ruimte gecreëerd die nodig is om veranderingen door te voeren. Niet alle stappen die je besluit te nemen, zijn per definitie de juiste. Daarom is het belangrijk constant uit te leggen waarom je die stappen neemt. Alleen door goed uit te leggen waarom, kan tot succes worden gekomen.”

De visie van Peter Maes is: zonder een goede logistieke afhandeling en een goed werkende Customer Service is het onmogelijk export succesvol te maken! Hij weet uit ervaring wat er met een goede Customer Service verdiend kan worden. In 3 jaar heeft hij de Export-binnendienst tot een volwaardige afdeling van Koppert gemaakt, een full-support afdeling voor klanten. Een afdeling die onderdeel is van Sales en nauw samen werkt met Marketing en R&D. Customer Service is immers de kern van de organisatie. Daar komen alle ‘lijntjes’ bij elkaar! De mensen op deze afdeling zijn duizendpoten. Ze weten wat er bij afdeling Sales gebeurt, maar houden tegelijkertijd ook in de gaten wat er plaatsvindt bij productie en distributie.

Het samenspel tussen afdelingen is dus cruciaal. Om dit te bereiken moet er natuurlijk een goede, onderlinge communicatie plaatsvinden. Er zijn ook andere methoden. Effectieve teambuil- ding is er één van. Niet alleen voor mensen van één afdeling maar betrek er meerdere afdelingen bij. Sales en Customer Service samen een klant in het buitenland laten bezoeken, is ook zeer succesvol gebleken. Door de klant te ontmoeten, ontstaat meer begrip voor de wensen van de klant en de eigenaardigheden van de markt. Ja, dit is een investering, maar die wordt binnen een maand terugverdiend.

Het managen van exportambities

De afgelopen 6 jaar houdt Peter Maes zich als Sales en Marketing Manager bezig met het managen van de totale export. Een grote uitdaging gezien het ambitieniveau van Koppert en Peter Maes zelf. Men heeft als doel de export met 20% per jaar te laten groeien. Om dit te bereiken, zullen met het bestaande product assortiment nieuwe markten betreden worden en bestaande markten verder worden uitgebouwd door middel van diversificatie. De focus van Koppert lag binnen de glastuinbouw met name op de teelt van groenten en fruit. Nu zullen alle segmenten binnen de land- en tuinbouw bewerkt worden.

Om de doelen te bereiken zal de groei goed gemanaged moeten worden. De komende tijd zal daarom gefocust worden op het creëren van meer synergie tussen de Area Salesmanager en de Productmanagers. Sales is verantwoordelijk voor de ontwikkeling van de markt. De Productmanagers moeten het productportfolio optimaal positioneren binnen de markt, zij moeten zorgen voor continuïteit. De werkzaamheden van beide afdelingen neigen elkaar af en toe te overlappen. Een goede communicatie, duidelijkheid over de verantwoordelijkheden en wederzijds begrip zijn daarom cruciaal.

De producten van Koppert hebben veel technische ondersteuning en training nodig. Dit maakt veel reizen noodzakelijk. Het team wat de 80 landen bereist, is dan ook fors; een salesteam van 12 tot 15 man, 20 consultants voor lokale ondersteuning en een groep Product- managers. Door vaker lokale mensen in te zetten, kan ook de nodige ruimte gecreëerd worden. Maar ook het inzet- ten van moderne hulpmiddelen zoals videoconferences en internet, maken het mogelijk om het klantcontact meer vanuit Berkel en Rodenrijs te laten verlopen. Dit alles zal resulteren in betere, inhoudelijke klantcontacten.

Marktentree

Nieuwe markten worden in principe altijd met distributeurs bewerkt. Wanneer de markt genoeg potentie biedt, wordt vaak met de distributeur een eigen vestiging opgezet. Reeds bij het betreden van de markt, wordt met een eventuele integratie van de distributeur rekening gehouden. Elk jaar worden er met de distributeur doelstellingen geformuleerd. Voor Koppert is het de lange termijn die telt. De producten moeten niet alleen dit jaar verkocht worden, maar ook nog in 2012. Door je partner toegevoegde waarde en uitdaging te bieden, wordt er een lange termijn relatie opgebouwd.

Het gesprek komt ook op de Vlaamse afkomst van Peter Maes. Ervaart hij zijn afkomst als een voordeel bij zijn werk in Nederland? Na een korte gewennings- periode, waarin door zijn Nederlandse collega’s de kat uit de boom werd gekeken, heeft hij daarna veel respect gekregen. De vriendelijke Vlaming met die leuke tongval kwam binnen, overzag en overwon. Niet door op zijn strepen te staan of zich achter een mandaat van de directie te verschuilen, maar door de mens centraal te stellen, door vanuit eigen kennis en ervaring mensen te lei- den naar beter presteren, door aan een hecht team te bouwen.

Zijn uitspraak: “elk bedrijf kan exporteren, maar ga er wel met zijn allen voor”. Zijn hartenkreet: “Samenspel Sales en Shipping”. Voor Fenedex is hij een ambassadeur van dat samenspel. Daarvan kunnen wij allemaal veel leren. Als wij het zo doen als hij, levert dat veel winst op. Een meer dan terechte winnaar van de Exportmanager Award 2008!

De man van de 3 B’s: begrip, begrijpen en begrepen worden. Fenedex helpt hem nog aan een 4e B, betrouwbaar. De vertaling naar Koppert is snel gemaakt: betrouwbaar in leverzekerheid, kwaliteit en kostprijs.

Dit artikel verscheen eerder in de FenedexPress

Geef je op voor het Nationale Export Event

Meld je nu aan voor het Nationale Export Event op 1 november in Barneveld!

Copyright © Nationaal Export Event Theme by: Theme Horse Powered by: Wordpress